Modelo Estratégico y su Impacto en la Gestión Comercial de una Empresa PYME del Sector Automotriz

Published in: Engineering, Integration, and Alliances for a Sustainable Development. Hemispheric Cooperation for Competitiveness and Prosperity on a Knowledge-Based Economy: Proceedings of the 18th LACCEI International Multi-Conference for Engineering, Education and Technology
Date of Conference: July 27-31, 2020
Location of Conference: Virtual
Authors: Odar Florian (Universidad Privada del Norte, PE)
Patricia Zanabria (Universidad Privada del Norte, PE)
Juan Deza (Universidad Privada del Norte, PE)
Full Paper: #164

Abstract:

La investigación tuvo por objetivo determinar el impacto de un modelo estratégico en la gestión comercial de una empresa pyme del sector automotriz. El estudio fue pre experimental de prueba post prueba. Siendo la población 9277 clientes y 34513 registros de venta. Un cuestionario confiable (Alpha de Cronbach de 0.883) y validado por juicio de expertos se aplicó a 137 clientes. Los estados financieros demostraron deficiencias en: utilización de recursos, innovación en técnicas de ventas e interacción con el cliente; impactando en la gestión comercial. Las estrategias elaboradas consideraron el análisis interno y externo alineándolas al cumplimiento de seis objetivos estratégicos de la empresa. El promedio mensual de compra pasó de S/ 442838 a s/ 492644 incrementándose en 11.2%. El ticket promedio de compra pasó de S/ 101.0 a S/ 116.1 con un incremento de 14.9%. El VAN fue 200363, el TIR de 190,72% y un índice B/C 1.14 que demuestra la viabilidad económica financiera del modelo estratégico implementado. La prueba de hipótesis mediante la U de Mann-Whitney determinó que las medianas de los ingresos mensuales por ventas tienen una diferencia significativa (p=0.00 < 0.05) entre la gestión tradicional vs la gestión con el modelo estratégico implementado en la empresa.